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另一片天空

跟余漢傑一窺保險業堂奧

懷着對保險業的一知半解,我踏進余漢傑擔任資深區域總監的「智者理財」辦公室。佔寫字樓全層的空間由隔板劃分出密密麻麻、大小不一的工作間,最小的只有肩膊寬。「再小的位置,也要憑努力贏回來。零業績的,只能坐共享空間。」余漢傑邊領我參觀邊解說。「即使是同樣大小的座位,處於不同方向、是在內圍還是路口,也代表不同努力成果。我們每年都會根據過往一年的業績重新排位。」

這層能容納五百人的辦公室,加上樓下一層,就是余漢傑所管理的團隊,一千名保誠保險銷售員,他稱之為「智者家族」。「但他們並非保誠的僱員,而只是代理人;『智者理財』也不是他們的僱主,而是我為他們成立的一個『俱樂部』,為他們提供資源和培訓。」余漢傑澄清道。「我和所有同事一樣,其實都是自僱人士。」我這才如夢初醒。

已過耳順之年的余漢傑體態保持輕盈矯健,每週運動至少五次,這習慣打從大學起養成。八十年代在中大唸工商管理的他,週一參加崇基籃球隊,週二是中大手球隊,週三中大田徑隊,週四崇基排球隊,週五崇基級社。「我覺得玩是大學生活最有用的部分,從中鍛煉出體育精神、領袖能力和團體合作,也認識了很多朋友——坐在教室上課的話哪能認識師兄師姐或其他系的同學?」

在余漢傑為其一千名保險銷售員而設的辦公室,再小的座位也要憑努力爭取

1983年,余漢傑完成學業,和大部分商學院同學一樣,獲銀行聘用,準備一個月後上班。某天,他在學校飯堂碰見高一屆的師兄,談起近況,師兄說自己在銀行幹了半年就轉行到保誠賣保險,並遊說余漢傑加入。余漢傑立即耍手擰頭。

師兄笑問:「你會不會覺得,保險都是騙人的?」

「當然啦,保險哪是甚麼好東西。」

「既然你還有一個月才上班,不如來我公司看看,我們是怎麼騙人法?那你以後就不用怕自己受騙啦。」

余漢傑果真參加了一個月培訓,並對保險業大為改觀,然而始終割捨不下銀行這份人人稱善的美差。他的培訓經理也不留難,只是布置最後一道功課:

「你想預測未來嗎?想知道自己十年、二十年後在銀行過得怎樣嗎?很簡單,你明天上班,必定是銀行的大師兄來指教你。你問他們三個問題:你現在年薪多少?工作帶給你甚麼滿足感?對未來還有甚麼夢想?」

第二天,余漢傑得出答案:銀行薪水不錯,但不至於飛黃騰達;頭幾年學的東西多,滿足感大,但十年後開始平淡無奇。尤其當被問及未來的夢想,師兄們絞盡腦汁也回答不上。

「三四十年前的銀行高級職員,大多肥嘟嘟,頭光光,我突然很恐懼自己會變成他們那樣。」於是,余漢傑只在銀行待了兩天,便決意辭職,加入保誠,直至今天。

1983年於崇基學院的何善衡夫人宿舍前拍攝畢業照

金融界人才流轉頻密,但三十八年來專注同一行業,並且效忠同一公司,何以如此長情?

「因為我還未找到比這更好的工作。」余漢傑笑說。「自僱的身分很自由,沒有老闆管束,也沒有年假多少天這回事,自己愛放多久就放多久;多勞多得的遊戲規則很公平,能驅動每個人盡最大努力,為客戶和自己創造最多財富。

「更重要是能保障社會——假若我當初選擇留在銀行,幾十年後,可能很多人過度消費、欠巨額卡數是因我而起;但如今,我和團隊服務三十萬客戶,助他們未雨綢繆,保障家人。這份社會責任對我意義重大,也是中大賦予我的價值觀。」

那具備甚麼特質的人,才適合從事保險?我問。

「首先,你得有忍受高度不確定和不穩定的能耐。」他指着一旁的攝影師舉例說:「今天有人明確告訴他要到甚麼地點拍攝甚麼人,但沒人會告訴保險經紀,今天能在哪裏找到新客戶,或者這個月能賺多少。

「其次,誠實很重要。只有贏得客戶信任,他們才會向親戚朋友推薦你,生意才會源源不斷。同時也要對自己誠實——打工的話,也許渾水摸魚照樣能月底領工資,但保險經紀百分百依賴佣金收入,對自我要求稍有鬆懈就無法生存。

「再者,心理質素要很高,因為這份工作常遭人誤會——你真心誠意推介好產品,對方卻視你如賊,甚至惡言相向,這種委屈和挫敗時有發生。」

那怎樣才能扭轉大眾對保險從業員的偏見?我追問。

「我改變不了世界,只能專心做好自己。全香港每五十個人索賠保險,就有一人與我團隊有關。我們只管服務好這2%的香港,就夠了。」

從事財富管理近四十載,被問及有何致富良方,他回答,最大的財富並非金錢,而是稍縱即逝的時間、健康、關係和快樂,須好好珍惜,努力經營。最佳的投資並非買磚頭抑或基金,而是投資在自己身上,例如閱讀好書、報讀心儀課程、追隨名師。「投資在知識上永遠不虧。」他說。

訪問尾聲,他提起崇基學院校訓「止於至善」。「我時時提醒自己奉行校訓,每週都會反思如何成為更好的人、更好的管理者、更好的夥伴、更好的朋友。我只能經過這世界一次,因此任何我能做的好事,或能施予的善舉,都會馬上做、馬上落實,這就是活出豐盛人生的秘訣。」

文/christinenip@cuhkcontents
攝影/Eric Sin

本文出自中大主網頁(2021年5月)

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